以下是一些著名的商务谈判案例：
- 1986年日本毛皮生意谈判案例 ：
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背景 ：日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠但久拖不决。国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，日商以低价收购，使中方吃了大亏。
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谈判过程 ：美国代表被派往日本谈判。日方在接待时得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。最终在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，没有时间再周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
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分析 ：
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中方的决策 ：正确，因为按行前条件拿到了合同。
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决策过程 ：运用了信息收集、信息分析、方案假设、论证和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策。
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日方策略 ：实行了拖延战术，通过陪客人旅游和安排宴会来稳住对方，最终使对方在时间紧迫的情况下做出让步。
- 广东乐器制造厂与沃尔玛谈判案例 ：
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背景 ：广东一家乐器制造厂邹经理需要沃尔玛20万把吉他的订单，以维持工厂的运转和盈利。谈判对手沃尔玛有备而来，掌握了足够多的信息。
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谈判过程 ：沃尔玛的谈判代表侃侃而谈，透露了同行的企业都在争做这笔订单。沃尔玛的开价让邹经理每把吉他获得的利润只有之前普通订单的一半。沃尔玛还提出把电吉他的音箱部分订单交给另一家工厂生产，进一步剥夺了邹经理的利润。
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分析 ：
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沃尔玛的策略 ：通过掌握行业信息和利用自身采购量大的优势，迫使邹经理接受不利条件。沃尔玛还通过转移订单生产环节，规避了进口关税。
- 大客户营销中的谈判技巧 ：
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背景 ：国内某知名工业自动化设备商负责大客户的投标及谈判。通过多种信息渠道，了解到客户对外公布的项目中有两项不切实际，及时抓住营销重点，锁定目标。
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谈判过程 ：通过无偿解决客户生产线问题，赢得客户信任。利用客户公司老总的私人关系，开展企业公关活动，最终成功签约。
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分析 ：
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策略 ：拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求；利用相对优势，打击竞争对手；寻找关系突破口，动之以情，诱之以利；拒绝小利，坚持立场，保持方向的正确；自查自纠，弥补漏洞，一举夺标。
- 日本汽车公司与美国代理商谈判案例 ：
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背景 ：日本一家著名汽车公司需要找一个美国代理商来推销产品。美国谈判代表抓住日本代表迟到的事，试图获取更多的优惠条件。
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谈判过程 ：日本代表面对美国人的低调开局气氛，采取高调开局策略，指出如果美国公司没有诚意合作，那么他们只好结束谈判。美国代表无奈，只好继续谈判。
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分析 ：
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日本代表的策略 ：通过指出美国交通状况不佳，表明自己诚意，成功反击了美国代表的情感攻击，使谈判进入实质阶段。
这些案例展示了商务谈判中的各种策略和技巧，包括信息收集、拖延战术、利用相对优势、关系营销和坚持立场等。通过这些案例，可以学到如何在复杂的谈判环境中做出明智的决策，并有效地达成目标。
