谈判前准备不充分而导致谈判失败的案例分析
案例1：江苏某工厂引进环形灯生产技术
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂和北京某工厂计划引进环形灯生产技术，北京某进出口公司作为其中某工厂的代理，主动联合其他三家工厂进行联合谈判。由于谈判前的准备工作不充分，最终导致谈判失败。
失败原因：
- 1.信息收集不足：进出口公司没有充分了解日本和欧洲环形灯生产厂家的具体情况，导致在谈判中处于被动地位
- 2.联合谈判准备不足：尽管四家工厂同意联合对外谈判，但在谈判准备过程中，没有形成统一的谈判策略和方案，导致在谈判中各自为阵
- 3.对外商策略应对不足：外商利用中方松散的组织结构和工厂之间的差异，成功分化了中方的联合，最终导致谈判破裂
案例2：百事可乐收购魁克公司
百事可乐在收购魁克公司的过程中，虽然最终成功，但过程中也经历了多次波折和险些失败的风险。
失败风险原因：
1.信息不对称：百事可乐在谈判初期对魁克公司的心理价位和市场情况了解不足，导致报价过低，险些失去收购机会
2.竞争对手策略应对不足：可口可乐和法国达能公司先后提出更高报价并试图收购魁克公司，百事可乐在应对这些竞争对手时显得准备不足
案例3：唯冠与苹果的商标权之争
苹果公司在购买iPad商标权的过程中，由于对谈判对象的信息掌握不全面，导致谈判陷入困境。
失败原因：
1.信息收集不全面：苹果公司没有充分了解iPad商标在大陆的所有权情况，导致在谈判中处于被动地位
2.谈判策略失误：苹果公司试图通过设立壳公司低价购买商标，忽视了谈判对象的真实需求和心理状态，最终导致谈判复杂化
案例4：某职教中心采购汽车实验装置
某职教中心采用竞争性谈判方式采购汽车实验装置，但由于谈判前准备不足，导致谈判失败。
失败原因：
1.谈判准备时间不足：从启动谈判到正式谈判只有一天时间，采购部没有充分分析对方可能的情况和我方对策，导致谈判策略不完善
2.领导决策失误：项目领导在谈判过程中擅自改变报价策略，暴露了我方急于成交的心态，导致对方趁机抬价
案例5：某市风景管理处停车场建设工程项目
某市风景管理处委托政府采购代理机构进行停车场建设工程项目的竞争性谈判，但由于谈判前准备不足，导致谈判失败。
失败原因：
1.内定供应商：采购人预先承诺将工程交给某施工企业，导致谈判流于形式，缺乏真正的竞争
2.资格审查不严格：对参与谈判的施工企业资格审查不严格，导致谈判过程中出现串通合谋的情况
总结
从以上案例可以看出，谈判前准备不充分是导致谈判失败的重要原因之一。具体表现为：
1.信息收集不足：对谈判对象、市场情况和竞争对手的了解不够全面，导致在谈判中处于被动地位。
2.谈判策略不完善：没有形成统一的谈判策略和方案，缺乏应对各种可能情况的预案。
3.内部沟通不畅：谈判团队内部缺乏有效的沟通和协调，导致在谈判过程中各自为阵。
4.领导决策失误：在谈判过程中，领导层决策失误，暴露了我方急于成交的心态，导致对方趁机抬价。
因此，在进行谈判前，必须做好充分的准备工作，包括：
1.全面收集信息：对谈判对象、市场情况和竞争对手进行详细的调查和分析。
2.制定完善的谈判策略：根据收集到的信息，制定详细的谈判策略和方案，并进行模拟演练。
3.加强内部沟通：确保谈判团队内部的有效沟通和协调，形成统一的谈判立场。
4.领导层决策谨慎：领导层在谈判过程中要保持冷静，避免因急躁而做出错误决策。
